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Preguntas incómodas que los founders debéis enfrentar durante el fundraising.

Cuando estás en fundraising, es casi seguro que alguna de estas preguntas te caigan en una reunión con un inversor o con un venture capital; alguna te parecerá incómoda o incluso injusta... pero si las preparas, tendrás mucho ganado.

Estas preguntas no suelen estar directamente relacionadas con el negocio en sí, sino con la dinámica de la ronda o con vuestra motivación.

Hoy en #Premoney escribo sobre algunas de estas preguntas, qué es lo que los inversores quieres saber realmente y cómo manejaras de la mejor forma.

¿En qué etapa del proceso estás?

Los VCs hacen esta pregunta para saber qué prioridad darle a tu oportunidad dentro de su pipeline.

👉¿Qué busca un mal inversor? Está pescando información para ver si hay competencia y, si otros están interesados, será más probable que se sume.

👉¿Qué busca un buen inversor? Quiere entender cuánto tiempo tiene para analizar la oportunidad y si necesita acelerar su proceso.

Cómo responder:

• Si ya tienes un term sheet o estás cerca de recibir uno, sé transparente y di que estás en la fase final y tomarás una decisión en X fecha.
• Si no tienes un term sheet, lo mejor es comunicar que estás empezando el proceso. La mayoría de los inversores quieren sentir que están en el primer grupo con el que hablas, porque si no, pueden pensar que tu ronda no está generando tracción o que estás priorizando a otros VCs.
• No hay que dar la sensación de que tienen todo el tiempo del mundo. Una respuesta que suele funcionar bien es: “Estamos empezando el proceso, pero se está moviendo más rápido de lo esperado y ya estamos agendando segundas reuniones con algunos fondos.”

Algunos founders también se marcan una fecha para cerrar la ronda (“Queremos tomar una decisión para X fecha”). Esto solo es recomendable si tienes muchas opciones de inversión o si no necesitas el dinero urgentemente.

¿Cuáles son tus expectativas de valoración?

Esta pregunta ayuda a los inversores a evaluar si la ronda es competitiva y si la startup está dentro de su rango de inversión.

📌 Lo que NO debes hacer: No des un número específico. Ningún VC te está pidiendo orientación sobre cómo fijar la valoración. Casi cualquier cifra que menciones puede jugar en tu contra.

📌 Lo que puedes decir en su lugar:

“Nuestra prioridad es encontrar el socio adecuado a un precio que sea justo en el mercado.”

Si un inversor menciona una cifra y te pide tu opinión, una buena respuesta es:

“Eso está por debajo del feedback que hemos recibido, pero si crees que es el valor de mercado, estamos abiertos a valorarlo en conjunto con otras condiciones.”

El objetivo en una ronda es conseguir term sheets con valoraciones que los inversores consideren justas. Hasta que tengas ofertas formales, lo mejor es no cerrar ninguna puerta, porque cuanto más interés generes, más opciones tendrás para negociar las mejores condiciones.

También ten en cuenta que el mejor inversor no siempre es el que ofrece la valoración más alta. Si eres demasiado agresivo con las expectativas, podrías perder al socio ideal solo porque no quiere sobrepagar.

¿Qué harán tus inversores actuales en esta ronda?

Los inversores hacen esta pregunta por 2 motivos:

1. Para detectar debilidades. Si un inversor que normalmente haría follow-on en esta etapa no participa, es una señal de alerta y querrán saber por qué.
2. Para entender la dinámica de la ronda. Necesitan asegurarse de que podrán obtener una participación significativa en la empresa.

👉E l problema: Los inversores actuales muchas veces no tienen una decisión firme hasta que saben quién liderará la ronda y a qué precio.

👉Cómo manejarlo: Habla con tus inversores actuales antes de salir a levantar capital y averigua si están dispuestos a invertir asumiendo que haya un nuevo lead investor. No necesitas que te den un número exacto, pero sí saber si planean participar y en qué rango.

Si uno de tus inversores clave no va a invertir más, tendrás que estar preparado para explicarlo.

¿Cuáles son tus objetivos para esta empresa?

No todos los VCs hacen esta pregunta de forma directa, pero casi todos intentan descifrar cómo piensas construir la empresa.

¿Qué quieren saber?

• ¿Vas a vender rápido si llega una buena oferta o estás construyendo a largo plazo?
• ¿Priorizarás crecimiento a toda costa o buscarás rentabilidad?
• ¿Planeas levantar muchas rondas o prefieres mantener el control financiero?

Esta pregunta es clave para la alineación entre founder e inversor. Si sus visiones no coinciden, habrá problemas más adelante.

Cómo responder:

“Estamos construyendo una empresa con el potencial de generar cientos de millones en ingresos y miles de millones en valor. Queremos maximizar el potencial del negocio y no estamos buscando vender rápido.”

👉 Si esta respuesta no te parece natural, probablemente el venture capital no sea el mejor camino para ti, ya que los fondos buscan retornos que justifiquen su modelo de negocio.

Más allá de eso, diferentes inversores tienen distintas perspectivas sobre elementos como la quema de caja (burn rate), la necesidad de futuras rondas o el ritmo de crecimiento. Está bien discutir estos temas para encontrar el fit adecuado, pero inicialmente es mejor guardar algunas cartas para maximizar tus opciones antes de comprometerte con un inversor.

Conclusión

Levantar inversión no es solo convencer a los VCs de que tu startup es una buena oportunidad. También es un proceso en el que debes manejar con cuidado la información que compartes, para maximizar tu apalancamiento y obtener el mejor acuerdo posible.

Las preguntas que hemos cubierto aquí aparecen en casi todas las rondas. Los fundadores experimentados saben manejarlas con facilidad, mientras que los menos preparados pueden tropezar con ellas.

Nos leemos en breve,

un abrazo👋,

Alberto Hospital