KPIs mínimos para optar a ENISA (2026)

Aquí tienes los KPIs mínimos para optar a ENISA en 2026: señales reales de mercado (pilotos/ventas), unit economics defendibles y gobierno ordenado. Te doy rangos por modelo (SaaS, eCommerce, B2B, B2C), cómo medirlos y un checklist para presentar con garantías desde el primer intento.

Empecemos por lo esencial: si no tienes claro qué es ENISA, léelo y vuelve con foco. En esta guía te cuento los KPIs mínimos para optar a ENISA con una visión práctica: qué métricas esperan ver, cómo justificarlas y qué evidencias deberías adjuntar para reducir idas y vueltas. Mi objetivo es que puedas evaluar en 30 minutos si estás listo para solicitar.

Cómo piensa el analista: señales antes que promesas

ENISA valora más la evidencia que el adjetivo. Tradúcelo así: necesitas KPIs que demuestren viabilidad, tracción y capacidad de repago. Los KPIs mínimos para optar a ENISA dependen del modelo y la etapa, pero la lógica es común:

• Señales de mercado: pilotos firmados, ventas/MRR, funnel y retención.
  
  
• Unit economics: CAC, LTV, margen bruto y payback razonables (o tendencia clara de mejora).
  
  
• Gobierno y orden: cap table limpio, obligaciones al día, data room coherente.
  
  

Rangos orientativos por modelo (para autoevaluarte hoy)

No son “barreras oficiales”, sino bandas realistas que suelo trabajar. Lo importante es la coherencia del conjunto.

SaaS B2B (ticket medio mensual, contratos, renovaciones)

• MRR: desde 8–12k€ con tendencia creciente o ≥ 5k€ si hay pilotos enterprise y pipeline sólido.
  
  
• Retención logo (3–6 meses): ≥ 85%.
  
  
• Churn de ingresos (3–6 meses): ≤ 3–5% mensual, o contrapesado por net revenue retention ≥ 100%.
  
  
• CAC payback: ≤ 12 meses ideal; hasta 15 si hay contratos de 12–24 meses con margen claro.
  
  
• Margen bruto: ≥ 70%.
  
  

Servicios B2B / Proyectos recurrentes

• Cartera de clientes: ≥ 5 activos con repetición.
  
  
• Cobertura de pipeline: ≥ 3× del objetivo trimestral.
  
  
• Margen de contribución por proyecto: ≥ 35–40%.
  
  
• Ciclo de cobro controlado (DSO < 60 días).
  
  

eCommerce / DTC

• Pedidos/mes: > 500 con retorno de cliente o AOV alto que compense.
  
  
• Margen bruto: ≥ 45% (post-logística variable).
  
  
• CAC payback: < 3 meses; si es > 3, demuestra LTV/CAC ≥ 3 y cohortes sanas.
  
  
• Repeat rate 90 días: ≥ 25% (producto no duradero) o retención por suscripción/club.
  
  

Marketplaces (early)

• Liquidez: ≥ 100 transacciones/mes o GMV con tendencia clara.
  
  
• Take rate: definido y sostenible (8–20% típico).
  
  
• Desbalance oferta/demanda: plan para corregirlo (incentivos, categorías, geos).
  
  
• Retención de lado demandante a 90 días: clara, aunque sea en un nicho.
  
  

Si estás por debajo de estos rangos, aún puedes cumplir los KPIs mínimos para optar a ENISA si presentas evidencias equivalentes (pilotos pagados, LOIs firmes, acuerdos de canal, certificaciones, IP registrada) y un plan financiero defendible.

Los 7 KPIs que nunca deberían faltar

1. Ingresos/MRR o Pilotos Pagados
   Muestra tendencia (3–6 meses) y desglose por línea/canal.
   
   
2. Margen Bruto
   Explica qué incluyes (COGS/fulfillment) y justifica mejoras próximas.
   
   
3. CAC y Payback
   Cómo calculas el CAC (canales incluidos) y en cuántos meses lo recuperas.
   
   
4. LTV o Contribución por Cliente
   Cohortes básicas: repetición, ARPU, expansión.
   
   
5. Retención (logo o ingresos)
   Qué pasa con tus clientes a 30/90/180 días.
   
   
6. Pipeline (B2B)
   Oportunidades por fase y probabilidad realista; relación 3× respecto al objetivo trimestral.
   
   
7. Caja/Runway
   13 semanas de tesorería con sensibilidad (–20% ingresos, +10% costes).
   
   

Estos son, de facto, los KPIs mínimos para optar a ENISA porque convierten tu historia en algo verificable.

Evidencias que convierten métricas en decisión

• Contratos, pedidos, facturas: mejor que presentaciones.
  
  
• Cartas de interés/LOIs: con cifras y condiciones, no “intenciones”.
  
  
• Cohortes: sencillas pero claras; una buena gráfica pesa mucho.
  
  
• Certificaciones/IP: barreras de entrada explicadas.
  
  
• Casos de cliente: una página por caso con problema → solución → resultado.
  
  

Cómo presentar los KPIs (para no perder semanas)

1. Definiciones claras: qué incluye cada KPI (ej.: CAC = paid + orgánico o solo paid).
   
   
2. Serie temporal: últimos 6–12 meses en la misma escala.
   
   
3. Coherencia con el P&L: que los totales cuadren.
   
   
4. Drivers: qué palancas explican la mejora (pricing, canal, retención).
   
   

Escenarios: base / conservador / ambicioso; nada de hockey stick sin argumentos.

Checklist “KPIs mínimos para optar a ENISA” (marca y envía)

• Tracción: ventas/MRR o pilotos pagados (o LOIs firmes con calendario).
  
  
• Margen bruto calculado y defendible; plan de mejora.
  
  
• CAC, LTV, payback con método descrito y hojas de cálculo limpias.
  
  
• Retención/cohortes con notas: por qué se quedan, por qué vuelven.
  
  
• Pipeline con probabilidades realistas y próximos cierres.
  
  
• Caja a 13 semanas con sensibilidad y planes B.
  
  

Data room coherente (memoria, plan financiero, contratos, métricas).