Esta semana ha sido dura; y prueba de ello es que son las 20:25 y aún estoy escribiendo el artículo. Últimamente me gusta reflexionar sobre lo que he estado haciendo mal estos últimos años y de alguna forma, intentar no repetir los mismo errores; cuándo veo o intuyo que estoy cogiendo el mismo camino, me paro, reflexiono y con calma miro de encontrar alternativas. A veces emprender es mirar hacia adelante con ambición. Pero otras, es saber mirar hacia atrás con honestidad.

Entre todo lo que he aprendido (y desaprendido), hay una lección que cada vez tengo más clara. Una sola cosa. Una que separa a las startups que sobreviven… de las que lo petan. Y no es el equipo. Ni el producto. Es otra.

El artículo de hoy va al grano. Si analizamos 30 o 40 startups de verdad (nada de excepciones ni catástrofes), hay 2 cosas que destacan:

1. Hay una diferencia brutal en los resultados: algunas revientan el mercado, otras van tirando, muchas sobreviven como pueden y otras acaban en el cementerio.
2. También hay una diferencia enorme en la calidad de los tres pilares clásicos: equipo, producto y mercado. Hay equipos que son pura crema y otros que no deberían haber salido de la cueva. Hay productos de quitarse el sombrero y otros que ni funcionan. Y hay mercados donde todo explota... y otros donde no hay nadie.

pero… ¿Cuál es el que más influye en el éxito? ¿Qué es lo que de verdad te puede matar si lo haces mal?

Vamos por partes:

• Equipo: ¿Tienen lo necesario para ejecutar lo que tienen entre manos? Aquí no me vale experiencia por experiencia. En tecnología, muchas de las grandes empresas fueron fundadas por gente que “nunca había montado nada”.

Lo que importa es si saben moverse y sacarlo adelante.

• Producto: ¿Es fácil de usar? ¿Va rápido? ¿Está bien acabado? ¿Tiene bugs? ¿Resuelve algo?

No lo que tú piensas que resuelve, sino lo que ve el cliente.

• Mercado: ¿Hay suficiente gente dispuesta a pagar por lo que haces? ¿Está creciendo? ¿O estás construyendo para un nicho muerto?

Y aquí llega el dato importante: el mercado manda.

¿Por qué?

Porque si estás en un mercado que arde, no necesitas un producto perfecto ni un equipo brillante. El mismo mercado te empuja. Te arrastra. Si el mercado necesita algo y tú se lo das (aunque sea a medio hacer), lo va a coger igual.

Muchos inversores dicen "Literalmente te empuja el producto fuera de la oficina"

Clientes llamando, emails entrando, ventas sin buscar... solo tienes que estar ahí para recoger los frutos. Y cuidado, que si encima ese mercado explota, fichar a los mejores se vuelve absurdamente fácil.

👉 Porque tienes tracción... y todos quieren subirse al barco que flota.

¿Y si estás en un mercado muerto? Da igual que tengas el mejor producto del mundo y un equipo de primera. Te vas a pegar la hostia. Te vas a dejar años y dinero intentando convencer a gente que ni siquiera sabe que tiene un problema. El equipo se quemará, el dinero se acabará, y la historia acabará con un post en Linkedin explicando lo que aprendiste o en un hilo de X.

La Ley de Rachleff:

Gran equipo + mal mercado = gana el mercado (y tú pierdes).

Mal equipo + gran mercado = gana el mercado (y tú puedes sobrevivir).

Gran equipo + gran mercado = magia.

Sí, puedes cagarla incluso en un buen mercado. Pero si tienes un producto decente y un equipo mínimamente competente, un buen mercado te salva. Y un mal mercado no te lo salva ni Oscar Pierre.

Vale, ¿y qué hace un buen equipo entonces?

Un buen equipo consigue lanzar un producto funcional, y con suerte, bueno. Pero también hay muchos equipos top que se han estampado con productos mal pensados. Hacer un buen producto es muy jodido. Y hay gente brillante que ha ejecutado de 10... en un mercado que no existía. Resultado: hostia igual.

“Un buen equipo siempre vence a uno mediocre… si están en el mismo mercado y con el mismo producto.”

¿Entonces qué haces como founder?

Apunta esto:

Lo único que importa es conseguir el product/market fit.

Ese momento en el que el mercado quiere lo que has construido. ¿Cómo sabes que NO lo tienes? Nadie habla de ti. No hay ventas. El ciclo comercial se alarga. Te cuesta cerrar cualquier cosa.

Hay interés... pero no decisión.

¿Cómo sabes que SÍ lo tienes? No puedes fabricar lo suficiente. Los clientes te compran más rápido de lo que puedes servir. El dinero entra solo. Contratas ventas y soporte a toda velocidad. Hay cola para invertir.

La vida de una startup se divide en dos:

• Antes del Product/Market Fit
• Después del Product/Market Fit

Si estás en BPMF, haz lo que sea para llegar ahí.

Cambia de mercado. Cambia de producto. Cambia de equipo. Pivota. Quita funcionalidades. Añade otras. Diluye. Vuelve a empezar. Haz lo que haga falta. Nada más importa. Y lo digo en serio; he visto startups que petaban en todo: mal marketing, sin cultura, sin procesos, el CEO liado con el VC… y aún así funcionaban.

👉 ¿Por qué?

Porque tenían Product/Market Fit.

Y he visto startups impolutas, con manuales de marca, onboarding perfecto, comida gratis, pantallas de 30”, inversores de primera... que se iban a la mierda.

👉 ¿Por qué?

Porque no tenían Product/Market Fit.

Y cuando le preguntas a los founders qué hicieron para que funcionase su startup... ya sabéis que cuentan de todo... menos la de verdad.

La respuesta siempre es: porque dimos con el Product/Market Fit.

Porque si no es eso… ¿Qué será?

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