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Levantar capital no es suerte, es estrategia.

Dos consejos muy habituales que vuelan por el ecosistema sobre cómo hacer un buen pitch son: “cuenta una gran historia” o “enseña tus métricas”. El problema es que muchas veces se tratan como si fueran cosas separadas. Como si tuvierais que elegir entre una u otra. Pero esa forma de verlo es completamente incorrecta.

Historia y datos no están enfrentados; están conectados.

Y si no entendéis cómo funcionan juntos, estáis perdiendo lo esencial de lo que significa levantar capital. Esta semana he estado pensando mucho en esto, sobre todo a raíz de una pregunta que me hicieron para un blog: ¿Cómo equilibras la narrativa con los datos en un pitch? Y me di cuenta de que la mayoría de founders no entienden de verdad por qué los datos son importantes al levantar inversión.

Probablemente vosotros no seáis uno de ellos😜

Invertir va de lo que viene después.

Ya sé lo que estáis pensando: “Claro que lo entiendo. Hay que enseñar el progreso que hemos hecho, y los datos lo demuestran de forma objetiva”. Ese es el malentendido más común. Y es lo que da pie a la pregunta de antes. Muchos founders pensáis que los datos sirven para describir lo que la empresa es hoy. Pero eso es ver el vaso muy pequeño. Invertir no va de lo que tu empresa es hoy, sino de apostar por un futuro incierto.

Así que cuando penséis en cómo usar los datos en vuestro pitch, recuerda: vuestro trabajo es convencer al inversor de una oportunidad emocionante que todavía no ha ocurrido. Da igual si estáis en una ronda pre-seed sin apenas métricas o en una Serie C con cohortes históricas:

el inversor tiene que visualizar contigo un futuro que vale la pena.

Los datos deben encajar en la historia, no al revés

¿Qué significa eso en la práctica? Significa que los datos son una parte más de la historia que estáis contando. No es cuestión de “equilibrar”, sino de integrar todos los elementos relevantes dentro de la narrativa. Quizá es que muchos founders oyen eso de “hay que meter datos” y entienden que deben incluir cualquier métrica que encuentren… solo para cumplir con el expediente.

La realidad es que no deberíais incluir métricas solo por rellenar. Si no aportan nada a vuestra historia, no lo pongas. Si reflejan algo negativo o generan confusión, tampoco.

El objetivo no es mostrar todo, sino contar la historia más potente que encaje con vuestra visión.

Y ojo: si los únicos datos que tenéis cuentan una historia que no emociona, si contradicen la visión que queréis vender y no hay forma de reencuadrarlos en una narrativa de futuro prometedora… quizá no sea el momento de salir a levantar, o simplemente no lo habéis ganado aún.

Cómo los datos limitados pueden contar la historia adecuada

Cuando estéis pensando cómo integrar datos en vuestro pitch, observar cómo los inversores los usan a su favor. Muchos fondos se especializan en áreas concretas con el objetivo de detectar señales antes que los generalistas. Buscan métricas sutiles que revelen un potencial que otros podrían pasar por alto.

Lo vi de cerca apoyando a un founder en su ronda pre-seed. Tenía el producto en el mercado, pero los números eran pequeños: unos cientos de usuarios activos al mes. Para muchos inversores, eso era insignificante. Pero un par de fondos especializados en marketplaces vieron algo más: retención sólida y ticket medio creciente. No era garantía de nada, pero sí era una señal futura lo bastante buena como para apostar por ella.

Empezar por la historia que vosotros os creeis

¿Sabeis realmente qué historia estáis intentando contar? ¿Qué futuro visualizais? Esa no solo es la historia que quereis que el inversor compre, es la historia en la que vosotros necesitais creer.

Empieza por ahí.

Luego buscar qué datos respaldan esa narrativa. Historia y señales. Eso es lo que construye una empresa que atrae a inversores convencidos.

Así que si estáis preparando una ronda, no empeceis con: ¿Qué números enseño? Empezar con: ¿Qué historia quiero que me compren? Y después preguntar: ¿Qué señales tengo —o puedo conseguir— que hagan creíble ese futuro?

Ese es el verdadero uso de los datos en un pitch. No como prueba, sino como impulso.

Nos leemos en breve,

Un abrazo👋,

Alberto Hospital